Cómo seleccionar clientes rentables

Customer lifetime value: Cómo seleccionar clientes rentables
Esta frase, en su traducción literal significa el valor de vida del cliente. ¿Por qué nos interesa este concepto? Pues, porque gracias a él y a su comprensión correcta, podemos conocer la respuesta a la pregunta del principio. En este post aprenderás algunos tips sobre cómo seleccionar clientes rentables.

Por supuesto, no podemos abarcar a todos los clientes potenciales existentes. Así que, tanto si nuestro negocio es offline como si es online, hemos de concentrarnos en hallar y mantener los mejores clientes.
Si mantenemos un enfoque centrado en el cliente, vamos por buen camino. La captación de un nuevo cliente permite forjar una nueva relación comercial. La fidelización a su vez, busca ganar la lealtad de los clientes actuales. Sin embargo, se suele infra valorar a los clientes encasillándolos en una compra, sin evaluar de manera holística su papel dentro de nuestra empresa. Ahora bien ¿Cuáles son los mejore clientes?

¿Cómo medirlo con objetividad?

El marketing es una ciencia. No vamos haciendo afirmaciones sentimentales porque sí, debemos apoyarnos en datos, en estadísticas, métricas. El Customer lifetime value, o valor de vida del cliente es simplemente el valor que un consumidor brinda a mi empresa u organización durante toda su vida. Claro, se ha demostrado que una conducta pasada no es garantía de que se repetirá en el futuro, entonces, el valor de las contribuciones pasadas de un cliente no predice necesariamente su comportamiento futuro hacia nuestro producto o servicio. Para eso existe el Customer lifetime value.

El Valor de Vida de un Cliente (inglés Customer Lifetime Value) estaría definido entonces por la suma del flujo de fondos acumulado que genera dicho cliente descontado a una tasa que representa el costo de capital promedio ponderado (Von Matuschka, 2015)

¿Cómo calcular el valor del cliente?

Hay varias fórmulas, pero, es válido usar la siguiente:
CLV simple: basado en las 3 métricas anteriores (compra media, frecuencia y permanencia).
CLV real: basado en el CLV simple, multiplicado por el margen del producto.
CLV descontado: descontando futuros flujos de dinero (incluye depreciación).
CLV simple= Valor venta media x Repeticiones x vida media del cliente.
Ejemplo: Una chocolatería.
Compra media de un cliente de la bombonería: 5 €
Frecuencia de compra por semana: 4 por cliente
Duración de la relación (pertenencia): 20 años
Margen del producto: 30%

CLV= 5€ x 4 bombones semanales x 52 semanas (1 año: 52 semanas) x 20 años x 0,3 margen del producto= 6.240€

¿Para qué sirve obtener el CLV?

Este concepto sirve para hacer una adecuada gestión de la relación con los clientes y elegir los mejores clientes potenciales a largo plazo. Las complicaciones surgen cuando no se tiene historial o registro, porque la empresa es nueva. Aun así, esta es una métrica muy útil para elegir cuidadosamente los clientes y fidelizar los correctos. Esta técnica te ayudará a:
Seleccionar mejores clientes.
Convertir clientes fieles en clientes más rentables.
Asignar los recursos (Tiempo, dinero, etc.) de manera eficiente.
Ser oportuno en los cambios.
Prevenir el desgaste de clientes.
Aumentar la rentabilidad.